包裝紙團(tuán)購(gòu)群 服裝行業(yè)的團(tuán)購(gòu)怎么做

服裝行業(yè)的團(tuán)購(gòu)怎么做***具體細(xì)節(jié)

打造強(qiáng)勢(shì)店長(zhǎng)

【一】怎樣做好“品牌男裝”專(zhuān)賣(mài)店的“人、財(cái)、物、信息”管理工作

商店的諸多管理要素中，對(duì)人的管理是首要的關(guān)鍵。

□對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)以及與專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)單位和人員的公關(guān)工作。

1）對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的心理及義務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)。

A對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)的培養(yǎng)：

a、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其工作目的意義是與專(zhuān)賣(mài)店的興旺相一致的。因此要使導(dǎo)購(gòu)員能急經(jīng)營(yíng)者之所急，始終和經(jīng)營(yíng)者保持一致。

b、導(dǎo)購(gòu)員工作責(zé)任應(yīng)該是至誠(chéng)為顧客的利益服務(wù)。專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)目的及導(dǎo)購(gòu)員的工作目的利益實(shí)現(xiàn)是與顧客息息相關(guān)的。因而要始終堅(jiān)持貫徹專(zhuān)賣(mài)店的“顧客至上、服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

c、促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員忠誠(chéng)地全心全意為顧客服務(wù)，樹(shù)立他們安心于售貨崗位的信心。

B業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)：

培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員妥善處理好與店長(zhǎng)、同事以及顧客之間的人際關(guān)系，推薦貨品的業(yè)務(wù)解說(shuō)能力。

a、經(jīng)常主動(dòng)和導(dǎo)購(gòu)員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。

b、培育導(dǎo)購(gòu)員在同事之間能互相關(guān)心、互相愛(ài)護(hù)，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

c、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員正確地對(duì)待顧客，不斷提高導(dǎo)購(gòu)能力和服務(wù)技巧。

d、對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的內(nèi)容，按營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)課程等有關(guān)資料進(jìn)行。

e、生活上的關(guān)懷：

工作當(dāng)中常常會(huì)碰到導(dǎo)購(gòu)員上崗時(shí)心煩意亂、無(wú)精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過(guò)度、失眠少睡、經(jīng)濟(jì)困難等諸多原因造成的。作為店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)給予關(guān)心，了解情況，有針對(duì)地幫助他們及時(shí)解除思想疙瘩和后顧之憂(yōu)，使他們?cè)谏蠉彆r(shí)，保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。

2）經(jīng)營(yíng)者（專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)）要處理好與公司市場(chǎng)部之間的關(guān)系。專(zhuān)賣(mài)店是服飾商品的流通渠道，市場(chǎng)部及顧客好似是專(zhuān)賣(mài)店的源頭與源尾，缺一不可。

A、不要向公司市場(chǎng)部提出過(guò)分要求。如：超越加盟專(zhuān)賣(mài)協(xié)議規(guī)定對(duì)退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷(xiāo)費(fèi)用等。

B、及時(shí)結(jié)算貨款。賒欠貨款會(huì)影響專(zhuān)賣(mài)店的聲譽(yù)與形象，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)籌集資金，保持做到現(xiàn)金進(jìn)貨。

C、主動(dòng)與市場(chǎng)部配合，分擔(dān)各種旨在有利于經(jīng)營(yíng)效益和促銷(xiāo)所花費(fèi)的費(fèi)用。如電腦網(wǎng)絡(luò)建立的電腦裝置費(fèi)、促銷(xiāo)之贈(zèng)品、廣告、商品折價(jià)等費(fèi)用的分擔(dān)。

3）經(jīng)營(yíng)者（店長(zhǎng)）要協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系：

A、導(dǎo)購(gòu)員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，店長(zhǎng)要站在顧客一邊。店長(zhǎng)應(yīng)盡力處處地為顧客著想，盡量使顧客花了錢(qián)，買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。顧客所購(gòu)的服飾若有瑕疵，應(yīng)給予退換。這種有形損失會(huì)大大小于拒絕退貨的無(wú)形損失。

B、別在柜臺(tái)前與顧客理論。發(fā)生導(dǎo)購(gòu)員與顧客爭(zhēng)吵時(shí)，不能幫腔，更不能漠然處之，應(yīng)將顧客帶到僻靜處，耐心進(jìn)行勸導(dǎo)解釋?zhuān)岊櫩拖麣?，避免?duì)商店造成不良影響。

C、消除爭(zhēng)吵的隱患：

a、把住進(jìn)貨關(guān)，莫讓質(zhì)次商品上貨架。對(duì)質(zhì)次商品實(shí)行自由退換。

b、消除等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)速度太慢或被冷落而引起的爭(zhēng)吵。

c、店長(zhǎng)應(yīng)千方百計(jì)構(gòu)造一個(gè)速捷的服務(wù)環(huán)境，徹底消除隱患。

□組織商店商品流通的管理工作：

1）正確組織進(jìn)貨工作。

A、專(zhuān)賣(mài)店所專(zhuān)營(yíng)的“品牌”服飾的品種、款式、花色、規(guī)格一定要購(gòu)齊。主流服飾要齊全，次要服飾也應(yīng)齊全，甚至規(guī)格外的服飾（如超大超小尺碼之服飾商品）也要適當(dāng)?shù)嘏滟?gòu)，這樣才能滿(mǎn)足顧客的不同需要。因而能創(chuàng)造更多的商機(jī)。

B、在進(jìn)貨數(shù)量上則要掌握經(jīng)濟(jì)批量的進(jìn)貨，也就是要掌握“以銷(xiāo)定進(jìn)、勤進(jìn)快銷(xiāo)、以進(jìn)促銷(xiāo)、儲(chǔ)存保銷(xiāo)”的進(jìn)貨基本原則。

2）突出“品牌男裝”專(zhuān)賣(mài)品牌形象，謀劃促銷(xiāo)工作。店長(zhǎng)在專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售管理工作中，除了培育導(dǎo)購(gòu)員從顧客一進(jìn)店能自始至終做好銷(xiāo)售服務(wù)工作外，還要重視突出“品牌”服飾的品牌形象，不失時(shí)機(jī)地、適時(shí)地謀劃服飾商品的促銷(xiāo)工作擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售效益。

A、突出“品牌”的品牌形象。

B、按統(tǒng)一設(shè)計(jì)的櫥窗、貨架陳列商品。

C、謀劃和組織好行之有效的促銷(xiāo)工作：

a、專(zhuān)賣(mài)店P(guān)OP廣告，即售點(diǎn)廣告，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的決心，這通常由品牌服裝公司進(jìn)行統(tǒng)一籌劃安排。

b、申請(qǐng)會(huì)員積分法：通貨申請(qǐng)會(huì)員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿(mǎn)意，與顧客間達(dá)成一種默契，同時(shí)亦將迎來(lái)新的顧客群。

c、新品上市饋贈(zèng)促銷(xiāo)：利用貨品換季，理所當(dāng)然的折價(jià)銷(xiāo)售，有時(shí)亦會(huì)滿(mǎn)足平時(shí)經(jīng)濟(jì)較為拮據(jù)的顧客狂購(gòu)名牌的虛榮心理。

d、逢節(jié)假日優(yōu)惠酬賓進(jìn)行促銷(xiāo)。利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、老人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日或傳統(tǒng)節(jié)日等消費(fèi)旺期進(jìn)行饋贈(zèng)禮品與降價(jià)促銷(xiāo)，體現(xiàn)公司對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)或酬謝之意，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)深具吸引力。

總之，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求或購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，專(zhuān)賣(mài)店所從事各種行之有效活動(dòng)，均屬促銷(xiāo)的范圍。品牌服裝公司每年將合理安排全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，那么上述的促銷(xiāo)活動(dòng)亦將在公司的建議或指導(dǎo)下進(jìn)行，從而保證品牌行動(dòng)的一致性。

□加強(qiáng)對(duì)店堂商品物資的管理工作：

1）店內(nèi)銷(xiāo)售陳列及庫(kù)存的服飾商品，要建立分類(lèi)明細(xì)帳進(jìn)行核算管理，做到帳物相符。

2）庫(kù)內(nèi)商品仍應(yīng)按品類(lèi)堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。

3）每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進(jìn)行兩次清倉(cāng)查庫(kù)盤(pán)點(diǎn)工作。

□精打細(xì)算，緊抓效益指標(biāo)的核算，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

“品牌男裝“專(zhuān)賣(mài)的店主經(jīng)營(yíng)的最終目的，是獲得豐厚之利回報(bào)。對(duì)商店之盈虧原因加以分析，及時(shí)采取對(duì)應(yīng)措施，保證經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn)，絕對(duì)不能盲目經(jīng)營(yíng)。因此，在專(zhuān)賣(mài)店核算的諸多指標(biāo)中（如商品購(gòu)進(jìn)指標(biāo)、銷(xiāo)售額指標(biāo)、資金指標(biāo)、流通費(fèi)用指標(biāo)等），建議首先應(yīng)緊緊抓住營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額或利潤(rùn)率的核算。

專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該建立和核算經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分項(xiàng)明細(xì)帳，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用項(xiàng)目包括如下：

a、運(yùn)雜費(fèi)； b、工資； c、福利費(fèi)； d、包裝費(fèi)； e、商品損耗費(fèi)； f、店租費(fèi)； g、固定資產(chǎn)折舊； h、修理費(fèi)； I、低值易耗品價(jià)值的攤銷(xiāo)額； j、利息； k、其他費(fèi)用。

□重視信息的運(yùn)用和管理。

A、采用電腦信息管理。進(jìn)貨、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售及分析環(huán)節(jié)均由電腦進(jìn)行，即簡(jiǎn)捷方便又避免風(fēng)險(xiǎn)。

B、各專(zhuān)賣(mài)店均設(shè)：“顧客意見(jiàn)箱“，搜集顧客對(duì)商品和服務(wù)

的意見(jiàn)。

以上服務(wù)細(xì)則，每一位店員都必須謹(jǐn)記于心，并熟悉其操作規(guī)程，使本店更為完善，并成為一流的專(zhuān)賣(mài)店。

【二】銷(xiāo)售管理

□有效提高營(yíng)業(yè)額

一家零售店每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是一件極為敏感、也是最為關(guān)切的問(wèn)題；通過(guò)下列公式的分解相信大家對(duì)營(yíng)業(yè)額的真正涵義及如何運(yùn)用各類(lèi)行銷(xiāo)因素去提高商店業(yè)績(jī)能有一定的了解，并在此基礎(chǔ)上采取有效的措施。

營(yíng)業(yè)額=客流量（店址選擇）×顧客入店比率（店鋪氣氛）×顧客交易比率（推銷(xiāo)技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧）×平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)（附加推銷(xiāo)）×購(gòu)買(mǎi)商品平均單價(jià)（提供附加值較高的商品）。

綜上所述之公式分解，我們可以得悉營(yíng)業(yè)額是由客流量、顧客入比率、顧客交易比率、平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)、購(gòu)買(mǎi)商品平均單價(jià)等五個(gè)因素的相乘效果，若欲提高商店的營(yíng)業(yè)額，當(dāng)然就必須由這五項(xiàng)因素著進(jìn)行分析了，而穩(wěn)定且持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，離不開(kāi)有效的管理和控制。

客流量

由于客流量的多少能影響商店的業(yè)績(jī)，所以先考慮在人口流量較頻繁的地區(qū)設(shè)店，其次是營(yíng)業(yè)促進(jìn)活動(dòng)的有效運(yùn)用，也是造成通行額數(shù)增加的原因，但根本任務(wù)：應(yīng)該在公司店鋪的擴(kuò)大與基本固定顧客培養(yǎng)方面而努力。

顧客入店比率

即使商店位于顧客流量頻繁之處，若是本身缺乏吸引顧客入店的魅力，也是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。因些務(wù)必有效地塑造店鋪特性，諸如櫥窗展示陳列的魅力、店面布置的美化及有關(guān)促銷(xiāo)展示活動(dòng)的吸引力、商店服務(wù)機(jī)制的多樣化等，不但能引起通行顧客入店，甚至能吸引專(zhuān)程前來(lái)的顧客，以增加入店的比率。

顧客交易比率

當(dāng)顧客入店之后，如何引起其購(gòu)物的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)，有賴(lài)于商店整體商品力與銷(xiāo)售力的發(fā)揮。諸如樓面裝璜氣氛、商品構(gòu)成特色，展示陳列效果以及銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度及待客技巧等，都會(huì)影響顧客購(gòu)物的成交比率。

平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)

有賴(lài)商店商品收集的全性，以滿(mǎn)足顧客的需求；進(jìn)而有賴(lài)于商品組成的相關(guān)性與銷(xiāo)售人員對(duì)于商品的了解情況性，以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。同時(shí)借著銷(xiāo)售人員對(duì)商品知識(shí)的深入，隨時(shí)為顧客作適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明與建議，而促進(jìn)顧客對(duì)商品的信心與需求，以增加為店顧客購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)。

購(gòu)買(mǎi)商品平均單價(jià)

前述平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)針對(duì)“量”的增加，此點(diǎn)是針對(duì)商品“值”的提高，也關(guān)系到整體商品系列的價(jià)位，即使同樣一筆交易，也要力求顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)的提高。因而在商品的收集上，必須能夠針對(duì)顧客的需要，以提供附加價(jià)值較高的商品。

經(jīng)上述各項(xiàng)因素之分析可知，零售店?duì)I業(yè)額的提高方法，是通過(guò)立地力、商品力、銷(xiāo)售力等因素的相互結(jié)合，而非單靠某方面的努力。

□每日營(yíng)運(yùn)概況分析（見(jiàn)《終端營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》）

隨著終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加大，相應(yīng)的工作要求及工作量也有所提高，為減輕終端業(yè)主的工作壓力，特此制定一份具有各類(lèi)報(bào)表和管理訊息功能的新報(bào)表，其具有店鋪銷(xiāo)售商品形態(tài)分析、銷(xiāo)售業(yè)態(tài)分析、銷(xiāo)售能量趨勢(shì)分析、回款方式及資金管理、商品庫(kù)存管理、客戶(hù)服務(wù)管理、人員管理、貨品管理、賣(mài)場(chǎng)管理等功能，對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)管理具有指導(dǎo)性、分析性、總結(jié)性的重要作用。

1）、營(yíng)業(yè)收支管理

A、品類(lèi)分析：重點(diǎn)在于提供各類(lèi)銷(xiāo)售信息，同時(shí)還能有效反映出各類(lèi)的平均物單價(jià)、總的物單價(jià)。此部分信息的有效收集，將對(duì)店鋪的商品定貨、商品調(diào)貨提供較高的參與價(jià)值。

凈營(yíng)業(yè)額=營(yíng)業(yè)額－銷(xiāo)售折讓?zhuān)素?、換貨。

凈銷(xiāo)售額比例=各類(lèi)凈銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額×100%

銷(xiāo)售件數(shù)：根據(jù)電腦小票上的銷(xiāo)售填寫(xiě)，銷(xiāo)售件數(shù)與庫(kù)存管理的銷(xiāo)售欄將會(huì)一致，否則就是錯(cuò)誤。

銷(xiāo)售件數(shù)比例=品類(lèi)銷(xiāo)售件數(shù)÷總銷(xiāo)售件數(shù)×100%

物單價(jià)的計(jì)算方法：各類(lèi)品物單價(jià)=類(lèi)品凈銷(xiāo)售額÷類(lèi)品銷(xiāo)售件數(shù)。

平均物單價(jià)=總凈銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售件數(shù)

驗(yàn)算方法：各單項(xiàng)品類(lèi)（凈銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售件數(shù)）比例相加=100%

B、折扣比例分析：通過(guò)對(duì)每日銷(xiāo)售折讓的統(tǒng)計(jì)，能清楚地看出店鋪顧客的消費(fèi)群體，如公司關(guān)系戶(hù)、店鋪主顧客、團(tuán)購(gòu)單位，對(duì)管理部門(mén)面言，更可比較各店鋪的模向消費(fèi)差異。

折扣比例分析：根據(jù)電腦小票的折扣進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，正確如實(shí)填寫(xiě)。

C、銷(xiāo)售時(shí)段分析：主要體現(xiàn)各時(shí)段的顧客人流、交易筆數(shù)、交易金額，進(jìn)而推算出各時(shí)段的客單價(jià)，從而便于作出店鋪人力調(diào)配、交接班時(shí)段。更為重要的是能分析各時(shí)段客流消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)特性及消費(fèi)水平。

銷(xiāo)售時(shí)段分析：根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)段把交易金額和交易筆數(shù)進(jìn)行分開(kāi)統(tǒng)計(jì)，然后算出各時(shí)段客單價(jià)。

D、銷(xiāo)售趨勢(shì)分析：主要是根據(jù)上兩同期銷(xiāo)售狀況、平均銷(xiāo)售額，預(yù)測(cè)出此后的銷(xiāo)售趨勢(shì)。

升躍趨勢(shì)=（本周銷(xiāo)售額－上周同期的銷(xiāo)售額）÷本周銷(xiāo)售額

2）、現(xiàn)金管理

A、回款方式分析：主要監(jiān)控店鋪每日銷(xiāo)售額的回款方式，對(duì)店鋪的預(yù)期現(xiàn)金回流進(jìn)行有效預(yù)測(cè)與監(jiān)管。

B、現(xiàn)金收支統(tǒng)計(jì)：能監(jiān)控店鋪第日營(yíng)業(yè)款的現(xiàn)金流向（支出與匯款）、現(xiàn)金余額，便于落實(shí)資金交接責(zé)任、保管責(zé)任。

C、現(xiàn)金收支異動(dòng)記錄：記錄溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店鋪營(yíng)運(yùn)過(guò)程中關(guān)于現(xiàn)金的異常情況，同時(shí)保證事項(xiàng)發(fā)生能給予真實(shí)反映、匯報(bào)，并給予及時(shí)解決。

3）、庫(kù)存管理

A、商品進(jìn)銷(xiāo)存管理：主要反映出店鋪各類(lèi)商品的每日進(jìn)貨（退貨）、銷(xiāo)售（銷(xiāo)退）、庫(kù)存。便于店鋪根據(jù)銷(xiāo)售狀況分析商品庫(kù)存的合理性，以采取相應(yīng)的商品管理措施。

B、商品補(bǔ)調(diào)轉(zhuǎn)管理：

根據(jù)銷(xiāo)售狀況，向上匯報(bào)傳遞有關(guān)店鋪商品調(diào)貨、補(bǔ)貨等商品信息。有利于追蹤商品信息，及保證部門(mén)工作流程的暢通。

貨品調(diào)換，若是調(diào)換款式、顏色，應(yīng)了解退回款銷(xiāo)售情況？是否賣(mài)得不好，及時(shí)作出反應(yīng)。

a、“當(dāng)日庫(kù)存”=前日庫(kù)存＋進(jìn)貨－退貨－銷(xiāo)售＋銷(xiāo)退。

通過(guò)各類(lèi)別當(dāng)日庫(kù)存分析，結(jié)合銷(xiāo)售確定調(diào)進(jìn)、調(diào)出款號(hào)、件數(shù)，如果銷(xiāo)售較好的貨品，庫(kù)存量已不多，則需要申請(qǐng)調(diào)進(jìn)；而庫(kù)存量較多，但銷(xiāo)售不是很好的產(chǎn)品，則申請(qǐng)調(diào)出，或列入主推產(chǎn)品。

補(bǔ)貨量=預(yù)估日銷(xiāo)售（過(guò)去某周期平均銷(xiāo)售額）×周轉(zhuǎn)天數(shù)－現(xiàn)庫(kù)存－途中貨。

b、每日對(duì)以下各項(xiàng)做帳面檢查：

觀察哪些款暢銷(xiāo)，暢銷(xiāo)款填入“暢銷(xiāo)款”一欄，同時(shí)根據(jù)庫(kù)存情

況（配貨周期）決定調(diào)入數(shù)量、件數(shù)；哪些是款是滯銷(xiāo)，滯銷(xiāo)款根據(jù)庫(kù)存及實(shí)際銷(xiāo)售情況作為明日的“主推商品”或申請(qǐng)“調(diào)出”。

觀察庫(kù)存明細(xì)——顏色、尺碼是否齊全，是否某些款快要斷色斷碼？應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)補(bǔ)齊的情況下，應(yīng)讓所有店員都知道，哪些款快要斷色、斷碼，現(xiàn)在庫(kù)存較多的是什么碼、什么色，在產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中有所側(cè)重。

調(diào)進(jìn)/調(diào)出：以保證安全庫(kù)存為前提，進(jìn)行貨品的調(diào)整，作出調(diào)進(jìn)、調(diào)出計(jì)劃。

※例：清蒙店店堂陳列款為：1000件（500款），每天銷(xiāo)售15件，配貨周期為1個(gè)星期，則清蒙店的安全庫(kù)存量=（1000＋15*7）×105%=1160件，其中5%為浮動(dòng)率。則在該店在滿(mǎn)足有500款共1160件產(chǎn)品的前提下申請(qǐng)調(diào)進(jìn)暢銷(xiāo)款。

調(diào)進(jìn)款號(hào)/數(shù)量：暢銷(xiāo)，目前數(shù)量已經(jīng)不多；斷碼，還可以賣(mài)，需補(bǔ)碼；團(tuán)購(gòu)，數(shù)量較多，須調(diào)貨。

調(diào)出款號(hào)/數(shù)量：暢銷(xiāo)，但估計(jì)下階段賣(mài)不了那么多；滯銷(xiāo)，庫(kù)存量還非常大）；被通知調(diào)貨。

4）、市場(chǎng)管理

A、暢銷(xiāo)商品管理：排除當(dāng)日導(dǎo)購(gòu)員主觀引導(dǎo)因素，銷(xiāo)量大的產(chǎn)品；反饋暢銷(xiāo)商品的價(jià)格、款式、顏色、風(fēng)格。

B、主推商品管理：一般是指須極力推動(dòng)的非暢銷(xiāo)商品，一般庫(kù)存量較大，讓店長(zhǎng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)商品庫(kù)存，公司宣導(dǎo)方針，制訂出不同時(shí)期的主推商品，以提高銷(xiāo)售額，同時(shí)避免庫(kù)存。

C、客戶(hù)投訴處理：

做生意不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，更要留住顧客。

聽(tīng)顧客訴抱怨，絕不是一件樂(lè)事，有時(shí)還會(huì)覺(jué)得羅嗦、討厭。因此，經(jīng)常有店員視抱怨為麻煩，或充耳不聞，或只是做適度道歉來(lái)處理抱怨。而專(zhuān)賣(mài)店也將顧客的抱怨想得極為簡(jiǎn)單，或置之不理，或馬馬虎虎地處理。

其實(shí)，抱怨是極為珍貴的顧客心聲，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的抱怨不應(yīng)一味地敷衍、逃避或搪塞，應(yīng)從正面去解決，以求得顧客的信賴(lài)。

今天的顧客，到專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)的是多層次的需要，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買(mǎi)到稱(chēng)心如意地商品，更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客，在很大程度上取決于顧客對(duì)商品質(zhì)、店員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時(shí)兌現(xiàn)等等的期望值的實(shí)現(xiàn)，其中關(guān)鍵的一環(huán)，在于導(dǎo)購(gòu)員如何對(duì)待、如何對(duì)待、如何處理顧客的抱怨，因些要求店員為其解決，若沒(méi)辦法解決，必須上報(bào)直屬部門(mén)及時(shí)給予解決。

5）、營(yíng)運(yùn)管理

A、每日營(yíng)運(yùn)匯報(bào)：每日可對(duì)每日工作進(jìn)行小結(jié)，并在些欄目予以備注、留言，以提醒部門(mén)工作跟進(jìn)事宜。

B、人員考勤管理：反映店鋪人員調(diào)休、出差、請(qǐng)假、出勤狀況，同時(shí)側(cè)面提供人員配置合理性，店長(zhǎng)人員管理的合理性。

C、設(shè)備/物料維修：每日列出店鋪需維修，或予以補(bǔ)充之設(shè)備、物料，便于跟進(jìn)日常事項(xiàng)，保障店鋪的正常營(yíng)運(yùn)。

每個(gè)店長(zhǎng)都是一個(gè)家店的老板，都要有獨(dú)當(dāng)一面的管理能力，要負(fù)責(zé)店鋪設(shè)施的全面性預(yù)防性維護(hù)，在遇到問(wèn)題時(shí)，要自己盡量解決，當(dāng)實(shí)在無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)直營(yíng)部予以幫助。

□周、月銷(xiāo)售管理（見(jiàn)《銷(xiāo)售周報(bào)表》、《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》）

1）、周報(bào)、月報(bào)、其它報(bào)表，銷(xiāo)售報(bào)表分析，與上次報(bào)表分析對(duì)比，款式、數(shù)量、銷(xiāo)量、上次銷(xiāo)量與本次暢銷(xiāo)款式分析。

A、分析業(yè)績(jī)提高或降低的原因

B、周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)績(jī)對(duì)比，分析存在的差距

C、分析存在的款式、銷(xiāo)售數(shù)量，以制定貨品的差距

D、對(duì)款式的差別，以制定銷(xiāo)售計(jì)劃

2)、自然因素

A、天氣原因

B、所在商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境如籌辦活動(dòng)、商場(chǎng)翻新、商業(yè)區(qū)修路等。

C、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施頻率及效果

3）、客戶(hù)檔案之“客戶(hù)管理”

A、收集客戶(hù)資料

B、建立客戶(hù)檔案

【三】倉(cāng)庫(kù)管理

□何謂“物流”、“逆向物流”、“快速物流”

物流就是物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)物流動(dòng)形態(tài)；倉(cāng)庫(kù)是物流的中心，在物流中起到重要的作用，是充當(dāng)供需不確定因素的緩沖區(qū)；形象地說(shuō)：倉(cāng)庫(kù)的本性就是喜新厭舊。

逆向物流的庫(kù)存就是銷(xiāo)售季節(jié)或檔期內(nèi)沒(méi)有售完的商品（退貨、換貨）。

所謂的快速物流反應(yīng)（OR），指商品的流動(dòng)要準(zhǔn)確、快速地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)情況，隨時(shí)做出正確合理的反應(yīng)。

□貨品排列有序化

1）、貨品排列要井井有條，一目了然。

2）、貨品要分類(lèi)排列：分類(lèi)要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)。

3）、暢銷(xiāo)貨要排在入口，且容易提取的貨架上；非暢銷(xiāo)貨可排在倉(cāng)庫(kù)深處。

4）、同一貨品盡量排在同一個(gè)地方。

5）、設(shè)置次貨放置次貨放置位置，以便處理。

6）、如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。

□安全庫(kù)存量

安全庫(kù)存量的合理設(shè)置，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商貨品的有效供應(yīng)及庫(kù)存的有效規(guī)避起到了重要的作用，下面就安全庫(kù)存量設(shè)置提供以下幾種方法，以作參考：

1）、安全庫(kù)存和補(bǔ)貨的計(jì)算法：

A、要求加盟商把自己各月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量發(fā)給總經(jīng)銷(xiāo)。

B、總經(jīng)銷(xiāo)根據(jù)預(yù)測(cè)公式計(jì)算加盟商的合理安全庫(kù)存建議值。具體的計(jì)算方法如下：

※例：我們從1月開(kāi)始計(jì)算

A=1月的安全庫(kù)存值

B=月銷(xiāo)售量

CI=I月的安全庫(kù)存

那么C1=A1

C2=（A1+B1）×2/3

C3=（A1+B1+B2）×2/4

C4=（A1+B1+B2+B3）×2/5

………

CI=（CI－1＋∑BI－1）×2/（I＋1）

根據(jù)加盟商的不同情況，總經(jīng)銷(xiāo)商在初始階段設(shè)置一個(gè)安全庫(kù)存值，等運(yùn)作起來(lái)之后，總經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)算出安全庫(kù)存建議，并參與實(shí)際情況（如促銷(xiāo)或者季節(jié)因素）進(jìn)行相應(yīng)的修改，下發(fā)給分銷(xiāo)商。

C、加盟商將總經(jīng)銷(xiāo)給定的安全庫(kù)存建議值作為參與，制定個(gè)人的安全庫(kù)存數(shù)量。并計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量，設(shè)定為X。

補(bǔ)貨數(shù)量X=安全庫(kù)存建議值＋在途庫(kù)存數(shù)量－當(dāng)前庫(kù)存－在庫(kù)未提庫(kù)存。

D、總經(jīng)銷(xiāo)將接到分銷(xiāo)商的補(bǔ)貨單后，測(cè)算分銷(xiāo)商的補(bǔ)貨數(shù)量是否合理，總經(jīng)銷(xiāo)根據(jù)加盟商的剩余庫(kù)存數(shù)量以及安全庫(kù)存建議值，設(shè)定為Y。

Z=（Y－X）/Y×100%

如果Z在－20%或＋20%，則分銷(xiāo)商的補(bǔ)貨數(shù)量是合理的，可繼續(xù)執(zhí)行。

2）、1．5倍安全庫(kù)存法則

上述的加盟商庫(kù)存設(shè)置及分析有點(diǎn)復(fù)雜，而且有賴(lài)于總經(jīng)銷(xiāo)和加盟商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確傳輸，要求其終端的運(yùn)作系統(tǒng)要相對(duì)完善，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，也可以運(yùn)用1.5倍的法則。具體公式如下：

合理進(jìn)貨量=[（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）－本期庫(kù)存量]×1.5倍－本期庫(kù)存量

3）、按實(shí)際銷(xiāo)售額計(jì)算：

合理的庫(kù)存量=（店堂的陳列款+日均銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售周期）×（1+5%）[持續(xù)上升時(shí)期]

合理的庫(kù)存量=（店堂的陳列款+日均銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售周期）×（1－5%）[持續(xù)下降時(shí)期]

合理的進(jìn)貨量=合理的庫(kù)存量－店堂的陳列款

4）、店面補(bǔ)貨

店面預(yù)估補(bǔ)貨量=預(yù)估日銷(xiāo)售×周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場(chǎng)數(shù)量－現(xiàn)庫(kù)存－途中貨

以上各種安全庫(kù)存的計(jì)算方法，各加盟商及總經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，及工作的便利性，選擇一種計(jì)算方法，但是注意，選擇一種以后，必須持續(xù)使用該方法，以保證銷(xiāo)售工作的正確性。

□交接班的商品清點(diǎn)

1）、操作方法：每班次需將陳列商品清點(diǎn)一次，每次清點(diǎn)需填寫(xiě)《班次清點(diǎn)表》，由當(dāng)班主管簽名確認(rèn)。如發(fā)現(xiàn)有誤差，需由當(dāng)班責(zé)任人按所欠商品的零售價(jià)予以賠償，并開(kāi)具《銷(xiāo)售單》。

2）、操作時(shí)間：早上營(yíng)業(yè)前一次，早晚交接班一次，晚班下班前一次。

3）、盤(pán)點(diǎn)操作：

A、盤(pán)點(diǎn)工作的意義：每一次成功的盤(pán)點(diǎn)，對(duì)商店的日常營(yíng)運(yùn)管理來(lái)說(shuō)，是構(gòu)成其管理體系的必不可少的一部分，意義在于：能讓老板及時(shí)準(zhǔn)確地了解當(dāng)月的營(yíng)運(yùn)開(kāi)支與盈利情況；另外，通過(guò)盤(pán)點(diǎn)可以及時(shí)撐控商品信息。

B、盤(pán)點(diǎn)工作的操作流程

a盤(pán)點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作：

由店長(zhǎng)對(duì)全場(chǎng)商品進(jìn)行劃區(qū)，把劃區(qū)編碼標(biāo)于相應(yīng)貨架的顯眼位置,營(yíng)業(yè)員對(duì)所在貨區(qū)進(jìn)行整理，歸類(lèi)以防漏盤(pán)、少盤(pán)、錯(cuò)盤(pán)。

盤(pán)點(diǎn)表的抄寫(xiě)：字跡清楚地寫(xiě)明品名、商品編號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、金額等內(nèi)容，并按計(jì)劃盤(pán)點(diǎn)順序抄寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)表，做到所盤(pán)點(diǎn)的商品與實(shí)際陳列的順序一致。每張盤(pán)點(diǎn)表的最后兩行都要求預(yù)留空白，以防漏抄以及時(shí)補(bǔ)抄。

b盤(pán)點(diǎn)過(guò)程：初點(diǎn)，責(zé)任人進(jìn)行。初點(diǎn)結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，如果需要改初點(diǎn)數(shù)量，只允許劃線(xiàn)改正，不允許涂改，確保盤(pán)點(diǎn)表整齊清潔，落實(shí)責(zé)任制。

c盤(pán)點(diǎn)的善后工作：盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后，首先，恢復(fù)原來(lái)陳列狀態(tài)，打掃通道補(bǔ)充商品，為繼續(xù)正常營(yíng)業(yè)作準(zhǔn)備。然后，通過(guò)對(duì)盤(pán)點(diǎn)表的數(shù)據(jù)復(fù)核，找出有庫(kù)存無(wú)場(chǎng)存或庫(kù)存量較少的商品信息，及時(shí)補(bǔ)充定貨，避免人為斷貨現(xiàn)象。

d若是月盤(pán)，應(yīng)將結(jié)果服知分公司經(jīng)理，并核對(duì)店鋪手工帳與分公司電腦帳，若有貨品丟失，將按照規(guī)定賠償,用信息化管理的專(zhuān)賣(mài)店的盤(pán)點(diǎn)嚴(yán)格按軟件程序規(guī)定和要求執(zhí)行。

4）、大型盤(pán)點(diǎn)

全場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)一般為2個(gè)一次或者1個(gè)月一次，而大型盤(pán)點(diǎn)正常是每年做2-3次。

盤(pán)點(diǎn)的原則：賬物相符，再賬賬相符。

【五】、財(cái)務(wù)管理（《資產(chǎn)負(fù)債表》、《利潤(rùn)表》）

□資產(chǎn)的管理比率

1）存貨周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷(xiāo)售成本/ [（期初存貨+期末存貨）/2]

意義：存貨的周轉(zhuǎn)率是存貨周轉(zhuǎn)速度的主要指標(biāo)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營(yíng)業(yè)周期，可以提高變現(xiàn)能力。

分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快，它影響短期償債能力。

2）、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率

=[360×（期初存貨+期末存貨）/2]/產(chǎn)品銷(xiāo)售成本

意義：企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)到銷(xiāo)售出去所需要的天數(shù)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營(yíng)業(yè)周期，可以提高公司的變現(xiàn)能力。

分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。它不僅影響短期償債能力。

3）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入/[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]

意義：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明其收回越快。反之，說(shuō)明營(yíng)運(yùn)資金過(guò)多呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。

分析提示：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合考慮。以下幾種情況使用該指標(biāo)不能反映實(shí)際情況：第一，季節(jié)性經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；第二，大量使用分期收款結(jié)算方式；第三，大量使用現(xiàn)金結(jié)算的銷(xiāo)售；第四，年末大量銷(xiāo)售或年末銷(xiāo)售大幅度下降。

4）營(yíng)業(yè)周期

營(yíng)業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

={[（期初存貨+期末存貨）/2]×360}/產(chǎn)品銷(xiāo)售成本+{[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]×360}/產(chǎn)品銷(xiāo)售收入

意義：營(yíng)業(yè)周期是從取得存貨開(kāi)始到銷(xiāo)售存貨并收回現(xiàn)金為止的時(shí)間。一般情況下，營(yíng)業(yè)周期短，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度快；營(yíng)業(yè)周期長(zhǎng)，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度慢。

分析提示：營(yíng)業(yè)周期，一般應(yīng)結(jié)合存貨周轉(zhuǎn)情況和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況一并分析。營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短，不僅體現(xiàn)資產(chǎn)管理水平，還會(huì)影響償債能力和盈利能力。

□盈利能力比率

盈利能力就是企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力。不論是投資人還是債務(wù)人，都非常關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目，下面就幾個(gè)比較重要在幾個(gè)項(xiàng)目，分析如下：

1）、銷(xiāo)售凈利率

銷(xiāo)售凈利率=凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入×100%

意義：該指標(biāo)反映每一元銷(xiāo)售收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)是多少。表示銷(xiāo)售收入的收益水平。

分析提示：增加銷(xiāo)售收入的同時(shí)，必須要相應(yīng)獲取更多的凈利潤(rùn)才能使銷(xiāo)售凈利率保持不變或有所提高。銷(xiāo)售凈利率可以分解成為銷(xiāo)售毛利率、銷(xiāo)售稅金率、銷(xiāo)售成本率、銷(xiāo)售期間費(fèi)用率等指標(biāo)進(jìn)行分析。

2）、銷(xiāo)售毛利率

銷(xiāo)售毛利率=[（銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售收入]×100%

意義：表示每一元銷(xiāo)售收入扣除銷(xiāo)售成本后，有多少錢(qián)可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。

分析提示：銷(xiāo)售毛利率是企業(yè)是銷(xiāo)售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒(méi)有足夠大的銷(xiāo)售毛利率便不能形成盈利。企業(yè)可以按期分析銷(xiāo)售毛利率，據(jù)以對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本的發(fā)生及配比情況作出判斷。

怎么做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)啊

做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)可以從以下方面入手：

劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍。業(yè)務(wù)人員漫無(wú)目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力。業(yè)務(wù)人員要知道"我們的客戶(hù)集中在哪里"，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶(hù)范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶(hù)。搜集完潛在客戶(hù)名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類(lèi)客戶(hù)。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法。香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言："親戚朋友是生意的扶手棍。"查閱電話(huà)號(hào)碼黃頁(yè)和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶(hù)，包括工商企業(yè)名錄、電話(huà)簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

到會(huì)議上尋找客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。

尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶(hù)的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。

廣告開(kāi)發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出"節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表"的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶(hù)。

了解客戶(hù)廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶(hù)聯(lián)系，甚至幫助客戶(hù)策劃慶典活動(dòng)。

在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到政府的采購(gòu)需求信息。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是銷(xiāo)售工作永恒的主題，銷(xiāo)售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶(hù)，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。